怎么卖车险？


车险因为政策的原因，属于刚需产品，只要有车就必须买车险，所以客户源相对容易；但同样因为政策原因，交强险没有差异化竞争，商业险同质化严重， 所以客户很难有粘性。这里谈几个我认为重要的点。

首先，心态很重要。保险销售的心态调整有两方面，一方面是接受自己作为一个保险销售者。做保险之前我自己是不怎么认可保险销售的，不管是车险销售还是人身险销售，我之前买保险的经历也不怎么好，周围的朋友也都有类似的观念，突然转行做一个以前不认可的事情，自己的心态要先调整好，不然自己都不认可自己，还怎么跟人聊呢？我这一关是在跟我的团队长深聊过后又听了明亚的几次内部培训课才打通的。我以前认可保险这个产品，但不认可它的传统销售方式，在了解了明亚的保险销售方式后我很自然的接受了自己保险销售者的身份。另一方面是做保险要有长期主义意识。因为保险产品无形无色的特殊性，消费者购买的时候只会从他信任的人那里下单，而人的信任并不是一时半会能建立起来的，所以我们要做好打持久战的准备。
其次，专业知识的学习。保险是一项很复杂的商品，知识壁垒很强，不想一双鞋一块手表一样，有明显吸引你眼球的地方，它需要销售员去解读并将它传递给消费者，这