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中国式餐饮营销：有多少老板在盲目跟风
我们上期讲到降价促销，这只是餐饮营销手段中的一种，还有很多其他营销活动，例如：满减、拼团、秒杀等。
虽说听起来，挺吸引人的，但很多人用起来并不顺手。主要体现在2个方面：吸客效果差、亏本赚吆喝。
这是为什么呢？
例如刚过去的七夕节，问了很多老板，为什么做活动呢？
老板们的回答是抢客户、提高营业额。
其实这只是表面原因，大多老板没有深层次挖掘当时做营销活动的原因。如果仔细思考"为什么做这个活动"，很多人都会觉得"大家都在做，我也不能落后呀"。
所以大多情况下我们要做一个营销活动的时候，只不过是在下意识模仿别人。
我们再看看前面提到的，营销活动包含降价促销、满减、拼团等。这么多营销手段，你要模仿哪一个呢？你模仿得过来吗？你模仿的活动能解决当前的问题吗？
你并不确定该用哪一个，效果会怎么样。所以很多人硬着头皮上，只是自我感觉良好。有便宜不占，客户是傻子吗？
现在餐饮营销活动攻略也有很多，但都是技巧性东西，并没有告诉我们面对诸多攻略，该怎么做出选择。
今天我们就围绕面对无数营销手段，相比毫无头绪的模仿，更应该学习的一种能力：反模仿能力，在大多数人还在无意识模仿的时候，你还能保持清晰的判断能力。
一、识别活动有效前提的能力
2016年西贝亲嘴打折节火了之后，很多餐厅每到情人节就纷纷效仿。这种新奇营销的现状就是，花大量精力和时间去做，只因为看到别人在做，效果也还不错。
他们没有问这些问题：做这个活动，有效的前提是什么呢？当前餐厅情况，符合这些前提吗？
就拿西贝来分析，西贝营销成功的前提都有什么？
和小型餐饮店相比，最主要的前提就是地理优势和品牌效应。
首先西贝餐厅主要分布在一线或者省会城市，在受众群体上来说，数量比二三线城市多。
其次是品牌效应，西贝连锁规模，形成一个庞大的作战群。所有餐厅一同举办活动，宣传力度显而易见。
这是小型餐饮企业所不具备的。这就意味着，我们并不是策略性地使用某种营销手段来达到某种营销目的，而是单纯的模仿其他人的营销手段。
另外为什么我们参考了很多攻略，学习了很多理论而变得教条？
因为我们根本没有去思考，一个活动有效的前提是什么。这也是为什么"下意识模仿"和"纸上谈兵"共存的原因。
而一个营销活动有效的前提识别判断，至少包含以下2个方面。
1.营销活动的目的
"最近做了一个活动，餐厅的老客户复购率上来了"，不过你怎么知道，当前最重要的目的是提高复购率呢？
之前看到过一个餐厅，给会员客户发满减券。我就问老板怎么想起来发满减券呢？老板说最近生意不好，客户少了，想着招来点老客户撑撑场子。
问题就出现了，为什么生意不好？是老客户不来了，还是吸引不到新客户呢？
我们都知道顾客下单的步骤是要吃饭-找饭馆-对比-进店。而对老客户来说起决定作用的是后半部分，因为客户已经知道这个餐厅，只需要对比一下其他餐厅，进店消费就行。
不过这个餐厅周围是办公区，不像社区餐厅，客户流失量很大，所以当前主要目的并不是提升复购率，而是需要转化新客户。
餐饮活动对应的都有其目的，比如吸引新客户、提高复购率、提高品牌知名度等，这就需要根据我们目前情况，问一下自己：我当前经营重心是什么？
2.营销活动
现在活动的形式有很多种，并不是每种都适合我们。
举个例子，小米的饥饿营销，通过低产量的手机，吸引大量客户疯抢从而提升品牌效应。这种模式火了之后，甚至蛋糕店都在效仿做秒杀。
但研究发现，当产品缺乏替代品之后，对品牌知名度的提升有很好的效果。如果顾客感到有明显的替代品之后，就会降低对品牌的好感。
例如路边一家面馆做饥饿营销，客户愿意等着排队吗？如果是海底捞就不一样了。
所以，目前营销活动这么多，例如：拼团、秒杀、满减等，要问以下自己：这种营销活动适合自己吗？
总之在当下餐饮行业"下意识模仿"的大环境下，我们更加注重的是培养自己的"反模仿能力"。不断问自己：当前营销活动有效且成立的前提是什么？
二、减少自我证明倾向
除了不知道营销活动有效的前提，产生"下意识模仿"的另一个原因是，盲目自我证明。
例如上期内容我们提到了，公司楼下面馆老板做降价促销。活动一停，客户就没了。老板很苦恼，问他为什么还要继续做呢？他的回答就是"大家都在做呀，而且他们效果很不错"。
其实我们都会这样，盲目跟风做的营销活动，还未自我检验是否有效，就开始行动。原因是什么呢？
因为我们看到别人成功了，或者看了别人的理论攻略，没有把这些理论用来进行自我检验，或者说懒得检验，直接用来证明我们的营销活动是对的，是有效的。
所以掌握一种技巧理论的目的不是用来自我证明的，而是用来规范我们的营销活动，启发我们思考的。
三、利用数据做间接推断的能力
有人会问，为什么是间接推断呢？
这样说吧，如果你看到店里的拉面销量很低，只有个位数。你给出的结论恐怕是，客户不喜欢这个拉面。
而我要说的是你给出的合理结论，并不是真实的原因。因为我们没有对结论进行微观分析，只是把宏观的数据直接拿来做结果了。
举个例子，以前一家医院产妇生完孩子后，经常会得一种"产褥热"的疾病，死亡率极高。经研究发现，这家医院负责接生的都是实习生。所以医院给出的规定是，实习生不准负责接生工作。
有一个疑问，都是人，为什么实习生负责接生就容易得"产褥热"呢？有一位医生发现，真正的原因是实习生负责接生的时候没有洗手。
回归到之前的问题，拉面销量低，具体原因是什么呢？可能仅仅是因为里面有麻椒。
四、最后总结
现在餐饮做营销活动跟风现象也是很多，前赴后继，倒一批，又来一批。参考了很多技能攻略，也没有人教我们什么时候使用，是否有效。
本文主要讲了做营销活动的时候，要保持清醒地判断能力，即"反模仿能力"。主要包含3个部分：识别活动有效前提的能力、减少自我证明倾向、对数据做间接判断的能力。
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中国式餐饮营销：有多少老板在盲目跟风 我们上期讲到降价促销，这只是餐饮营销手段中的一种，还有很多其他营销活动，例如：满减、拼团、秒杀等。 虽说听起来，挺吸引人的，但很多人用起来并不顺手。主要体现在2个方面：吸客效果差、亏本赚吆喝。...餐饮业有这么一句话：“金杯、银杯！不如顾客的口碑”。而餐饮企业口碑的得到，正有赖于平时营销策划工作的各项细节是否能给顾客留下一种情真意切的温馨好评。一个不成熟的餐饮市场，也许在餐厅经营的最初阶段能很快地“成功”，得到极大的利润及回...
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发表于 2022-3-29 04:55:03
